こんにちは。シングルサインオン『jugaa』を開発している
クラウド軍師運営チームです。

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、「ICTの浸透が人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させること」を指すものとして、2004年にスウェーデンのエリック・ストルターマン教授によって提唱された言葉です。
また、近年では政府によって新たな定義づけが行われ、「企業がデジタル技術を活用してビジネスモデルや顧客体験を変革し、高い競争力を維持すること」を指す言葉として認識されることも多くなってきました。

現在、DXはさまざまな分野で推進されています。それは製造業の営業活動も例外ではありません。

では、製造業の営業活動にはなぜDXが必要なのでしょうか。また、どのように施策を進めていけば良いのでしょうか。

今回は、製造業における営業DXについて、成功事例を交えながら詳しく解説していきます。

営業DXとは

まずは、営業DXの概要についてみていきましょう。

営業DXとは

企業がデジタル技術を活用して、従来の営業プロセスを「顧客の購買行動」に沿うよう変革すること

営業DXとは、簡単に言うと、営業活動におけるDXのこと。ITツールやデジタルチャネルを用いることで、そのプロセスを「顧客の購買行動」に最適化させていく点が特徴です。

従来の営業活動は、営業担当者が顧客に対し、能動的に働きかけるスタイルが主流でした。
つまり、「顧客の購買行動」を踏まえたものではなかったのです。飛び込み営業がその最たる例でしょう。
このやり方には、効率が悪い・成約率が低い・担当者の負担が大きいなど、多くの課題がありました。

営業DXは、これらの課題解決に有効です。
デジタル技術を用いてデータを活用し、「顧客の購買行動」に沿った営業を行えば、最適なタイミングで顧客へアプローチすることが可能になり、営業活動は効率化されます。

営業活動の効率化によって人手不足や働き方改革に対応するためにも、企業は営業DX推進を検討すべきでしょう。

営業DXに関しては、「営業DXとは?成功事例と推進するための具体的な方法を徹底解説」で詳しく解説していますので、ご一読ください。

製造業における営業DXの現状・課題

ここからは、製造業における営業DXについてご紹介していきます。
現在の製造業は、以下の現状と課題を抱えています。

製造業の現状

製造業には、十分な利益を上げられなくなってきている、という苦しい現状があります。

例えば、ここ最近では新型コロナウイルスの流行やロシアとウクライナの紛争により、多くの製造業で用いられる原材料の価格が大幅に上昇しました。原材料自体が入荷されないことも多く、困難を強いられた企業は多いでしょう。

とはいえ、原材料の値上がり分をそのまま商品に上乗せすることもできません。市場には海外製の安価な商品が出回っており、それらに価格競争で負けてしまう恐れがあるためです。

このような理由により、製造業の運営は苦しいのが現状です。
そして、その解決手段のひとつとして注目されているのが、営業DXです。営業DXには、売上向上や業務効率化による利益確保が期待できるためです。

ただし、多くの企業ではスムーズにDXを進められてはいません。
総務省の発表によると、2021年時点でDXに取り組んでいる製造業者の割合は、約23%。8割近い企業が、取り組みを始めてすらいないのです。

製造業の中でも、積極的にDXに取り組む企業は増えてきてはいます。しかし、「営業DXの必要性は高いものの、実際の取り組みは思うように進んでいない」というのが、製造業全体の現状だと言えるでしょう。

製造業の課題

製造業の課題については前項でも触れましたが、特に懸念されている課題が「2025年の崖」です。

2025年の崖とは

日本企業のDXが実現できない場合、2025年以降、年間最大12兆円もの経済損失が生じる可能性があるという想定のこと

多くの日本企業の既存システムは、複雑でブラックボックス化しており、効果的な活用ができない状態です。また、DXに対する現場の理解も足りていません。
これを解決しDXを実現させない場合、日本企業はグローバル市場で競り負けてしまうでしょう。
また、システムの管理にかかる手間やコストも大きくなり、さらにはセキュリティリスクが拡大する恐れもあります。
このようなことが積み重なって、大きな経済損失を生む恐れがあります。

DXの推進率が低い製造業では、特にこの課題に危機意識を持つ必要があります。その上で、早急に営業活動をはじめとしたDXへの取り組みを進めるべきでしょう。

製造業に営業DXが必要な理由

前述のとおり、製造業に営業DXが必要である大きな理由は、現在抱えている課題を解決する必要があるからです。ここでは、その理由をもう少し具体化し、製造業における営業DXの必要性についてみていきましょう。

  • 営業活動の非対面化
  • 顧客による情報収集の活発化への対応
  • 高精度の市場予測を叶えるデータ分析の導入

製造業に営業DXが必要なのは、上記3点に対応し、業務効率化や売上向上を目指すためです。
各点について順に解説していきます。

営業活動の非対面化

営業活動の非対面化とは、デジタルツールを用いたリード獲得やリードナーチャリング、オンライン商談などのことです。
近年、相手と非対面で行う営業活動の重要性が高まってきています。その主な理由は、以下の2つです。

  • 新型コロナウイルスの流行により非接触対応の必要性が高まったから
  • 営業活動をより効率的なものに変える必要があるから

コロナ禍では、人との接触をなるべく避ける必要がありました。そこで行われるようになったのが、オンライン商談やリモート会議。
これは、環境の変化に合わせたビジネススタイルの変革であり、営業DXの第一歩であったと言えるでしょう。

また、SFAやCRMツールなどのデジタルツールを介した非対面での営業活動は、「顧客の購買行動」への営業の最適化、および売上向上や業務効率化に繋がります。これらのツールを活用することで、顧客情報や商談情報を一元管理し、データにもとづいたより効果的・効率的な施策を実行することが可能になるためです。

つまり、コロナ禍での対応と営業活動の効率化を実現する手段が非対面営業であり、それを実現する具体的な方法として製造業には営業DXが必要なのだと言えるでしょう。

顧客による情報収集の活発化への対応

現代では、インターネットの利用が一般化し、誰もが簡単に情報を収集することができます。
これにより、従来の営業活動で行われていた、営業担当者による商品・サービス説明は不要になりました。顧客自らが、インターネットを用いて商品やサービスの情報を収集するようになったからです。

そこで重要になるのが、Webサイトにおける情報発信です。顧客が自ら訪問するであろう自社のWebサイトの情報を充実させておくことで、その顧客が自社商品・サービスに興味を持つ、または購入に至る可能性は高くなります。特にBtoC営業の場合ではSNSも重要な役割を果たすでしょう。

製造業の営業DXでは、まず自社のWebサイトの開設に力を入れると良いでしょう。それは自社の優れた商品や技術をグローバルにアピールできるチャンスであり、インターネットによる情報収集の活発化への対応策にもなります。

高精度の市場予測を叶えるデータ分析の導入

近年、デジタル技術を用いたデータ分析の精度は大きく向上しています。IoT技術によるビッグデータの収集、またAIの活用などにより、市場予測の正確性も格段に上がりました。
このようなデータ収集・分析技術による市場予測を、製造業の営業活動にも導入しない手はありません。

経験や勘にもとづいた市場予測は、正確性に欠けることが多いです。そのため、このような市場予測にもとづく営業活動はリスキーであり、成約率も期待できません。
しかし、大量のデータにもとづいた市場予測であれば、その正確性は高く、より効果的な営業活動が可能になると考えられます。つまり、データドリブンな営業活動は、業務の効率化や売上向上に有効なのです。

また、市場予測に限らず、「顧客の購買行動」に最適な営業アプローチを策定するためにも、データの収集・分析は役立つでしょう。データを活用することにより、個々の顧客が求めているやり方でのアプローチが可能になるからです。

このように、営業DXによるデータドリブンな考え方は、市場ニーズや「顧客の購買行動」に最適化した営業活動を実現します。

製造業における営業DXのメリット

ここまでにも触れてきた製造業の営業DXがもたらすメリットについて、今一度確認していきましょう。
製造業の営業DXには、以下のメリットが期待できます。

  • ①業務効率化による生産性の向上
  • ② データの有効的な活用

以上2点について詳しくご説明します。

【メリット①】業務効率化による生産性の向上

営業DXは、業務の効率化・生産性向上に効果的です。
デジタルツールを用いて「顧客の購買行動」に合った施策を行うことで、営業活動は効率的になるためです。

例えば、デジタルツールを活用すれば、個々のリード(見込み顧客)を管理し、属性や好みに合ったアプローチを行うことができます。これにより、リードナーチャリング(リードの購買意欲を高めること)はスムーズに進むでしょう。

また、デジタルツールでの情報管理では、リードの購買意欲の状態を見極めることも可能に。購買意欲が最大になったリードに対してのみ商談を行うことで、受注確度を上げることができます。

このように、営業DXではリードを管理・育成し、より受注確度の高いリードに集中的にリソースを割くことが可能になります。
これは「数を打って当てる」「足で稼ぐ」ような従来の営業活動に比べ非常に効率的であり、高い生産性も期待できるものです。

さらに、情報をデータとして蓄積し、共有すれば、製造業における営業活動の属人化を解消することもできます。この属人化解消も、業務効率化おやび生産性向上に有効でしょう。

【メリット②】データの有効的な活用

データを活用して、信頼性・正確性の高い施策の実行が可能になるのも、製造業における営業DXのメリットでしょう。

現状、多くの企業の既存システムでは、部門ごとにシステム構築がなされ、データが別々に管理されていることが多いです。これでは、データが分断され、十分に活用することができません。

しかし、営業DXではシステムを統一し、データを一元管理して全社横断的に活用することを目指します。これによりデータの信頼性は高まり、部門の垣根を超えてデータを有効活用することが可能になるためです。

信頼性の高いデータをもとに営業施策を実行できれば、その受注率や成約率は向上し、顧客との関係も強化することができます。情報共有も密になり、業務の無駄も削減することができるでしょう。

営業の業務をどのようにDX化する?

では、製造業の営業DXはどのように進めていけば良いのでしょうか。

営業DXの推進にあたっては、「業務を領域ごとに分類し、その領域ごとに必要な施策を実施する」という方法があります。
ここでは、業務領域の分類と各領域における具体的な施策の例を表でみていきましょう。

領域の分類DX実現に向けた施策例導入すべきツール
リード(見込み顧客)獲得・育成リード情報の一元管理
メルマガ等のアプローチのタイミング最適化 など
インサイドセールス
MAツール
営業活動の効率化顧客情報・商談情報の一元管理と共有
目標・成果管理
オンライン商談・会議 など
SFAツール
Web会議ツール
データ分析AI分析による市場・顧客ニーズ予測
データをもとにした営業戦略策定 など
データ分析ツール
SFAツール
CRMツール
MAツール(※データ分析機能搭載のもの)
顧客関係管理顧客データベース構築・管理
データをもとにした継続的かつ最適な顧客へのアプローチ など
CRMツール
CX(顧客体験)向上ユーザー行動に最適なポップアップ表示
チャットボットによる対応
AIによるWeb接客 など
CXツール
顧客対応顧客とのやり取りの分析をもとに最適な対応を実施
複数チャネルからの問い合わせ対応
問い合わせ履歴の管理 など
カスタマーサポートツール
CRMツール
人材育成e-ラーニングの導入
オンライン上でのマニュアル整備
オンライン研修 など
人材育成ツール
SFAツール
CRMツール

上記は営業DXの進め方の一例です。他には、業務をペーパーレス化しデータでの情報管理を推し進めたり、DX人材を採用したりすることも、DX実現には必要でしょう。

ただデジタルツールを導入するだけでなく、目的(領域)を分けて、それに応じた施策を実施していくのが、営業DX成功の秘訣です。

製造業における営業DXの成功事例

ここからは、営業DXに成功した製造業の事例をご紹介します。

【事例①】今野製作所

今野製作所は、板金加工や油圧ジャッキ・福祉機器の製造を手掛ける企業です。

同社は、2000年前後から地道に事業のIT化を進めてきました。そして、2008年のリーマンショックによる経営危機をきっかけに、より本格的にDXに取り組むようになりました。

まず、「業務見える化プロジェクト」と題し、業務の可視化を実施。営業を含む業務プロセスを明確化し、その全てをITシステムで連携させることで、人に依存した非効率な業務体制から脱却しようとしたのです。

具体的には、問い合わせ〜受注までの情報共有のために業務改善プラットフォームを、受注から生産までを管理するために生産管理システムを導入。自社でシステム開発も行い、一連の業務をシステム化することに成功しました。
その結果、受注までのリードタイムは短縮され、チームワークも発揮できるようになったといいます。

さらにコロナ禍では、工場のライブ配信を通した営業活動やデータ活用による溶接技術の伝承など、ユニークな取り組みも実施しました。

このような取り組みから、今野製作所は経済産業省が主催する「攻めのIT経営中小企業百選」にも選ばれています。

【事例②】沖電気工業

沖電気工業は、通信機器や情報機器の製造を行うメーカーです。

同社では2022年の中期経営計画の中で、DX新戦略を発表しました。
この戦略は、「民間・公共のインフラ業界に顧客基盤を持つこのメーカーでは、デジタル技術を活用して顧客の課題を解決することで、社会課題も解決することができる」との考えをもとにしたものです。

そのために、沖電気工業はまず自社でDXを実践しました。自社のDX実例を後に外部化することで、顧客のDXをサポートできると考えたからです。

この戦略の柱となったのが、AI搭載のデバイスである「AIエッジの活用」、組織の変革を行う「全員参加型イノベーション」、工場DXによる「モノづくり基盤強化」、顧客のDXを支援する「フロントシフト・ビジネスプロセスサービス」の4つ。商品・サービスや組織、ビジネスモデルに至るまでを変革する、まさに定義通りのDXだったといえるでしょう。

このうち、顧客に向けた「フロントシフト・ビジネスプロセスサービス」では、顧客企業のDX実現を商品化。自社で培ったノウハウやデータをもとに、顧客に「DX実現」という商品を販売するという点で、これは営業DXの一例だといえます。

【事例③】富士通

総合機器製造メーカーである富士通も、営業DXに成功した企業のひとつです。

近年、富士通は従来の営業職の廃止を行いました。それに代わるのが、「ビジネスプロデューサー」という職種です。
ビジネスプロデューサーが担うのは、顧客のビジネスに対するプロデュースとサポート。元営業職とエンジニア職とで組織構成を行うことで、ICT技術を活用した営業活動を可能にしています。

また同社は2021年にインサイドセールス部門を新設。データをもとに受注確度を高めるための施策を行うことで、営業活動の効率化を図っています。

【おすすめ】製造業の営業DXに役立つツール

製造業の営業DXに役立つツールの例として、「営業管理ツール」「カスタマーサポートツール」「プロジェクト管理ツール」「バックオフィスツール」「データ分析ツール」の4種をご紹介します。
また、同じく営業DXに役立つビジネスチャットツールについては「おすすめのビジネスチャットツール20選:選ぶ際のポイントも解説」をご一読ください。

営業管理ツール

営業管理ツールとは、いわゆるSFAツールのこと。このツールでは、次のようなことが実現できます。

  • 顧客・案件情報の一元管理
  • 商談の進捗管理
  • 予実管理
  • 営業日誌・会議議事録
  • 見積作成
  • スケジュール
  • データ収集・分析 など

SFAでは、営業に関するあらゆるデータを一元管理して、組織内で共有することができます。これにより、データにもとづいた営業活動が可能になります。
また予実管理やデータ分析などは自動化が可能。業務効率化にも有効です。

カスタマーサポートツール

顧客対応をサポートするツールを、カスタマーサポートツールと呼びます。このツールでは、次のようなことが可能になります。

  • 問い合わせの一元管理
  • 顧客情報管理
  • FAQ作成
  • チャットボット など

現代では、Webサイトや電話、SNSなど、企業は複数のチャネルから問い合わせを受けます。これを一元的に管理できる点がカスタマーサポートツールの大きな特徴。
FAQやチャットボットを通して回答のサポートも行い、カスタマー業務全般を効率化します。

プロジェクト管理ツール

プロジェクトの推進における情報共有に役立つのが、プロジェクト管理ツールです。このツールでは、次のことが可能になります。

  • プロジェクト進捗管理
  • タスク・スケジュール管理
  • 予算・経費管理
  • 在庫・物品管理
  • ファイル共有
  • メッセージ・チャット など

このツールを活用すれば、プロジェクトの進捗やスケジュール、予算などを、全ての関係者間においてリアルタイムで共有することができます。
情報伝達が密になることでミスは減り、従業員同士の連携も可能になって、製造業のプロジェクトはスムーズに進むでしょう。

バックオフィスツール

バックオフィスツールとは、経理や会計、総務、人事などの事務作業をサポートするツールのことです。

これらのツールでは、データを一元管理するとともに、計算などの定型業務を自動化することができます。
また、蓄積したデータを分析してレポートを発行することも可能です。

データ分析ツール

デジタルツールの中には、データ分析を専門とするものも存在します。
データ分析ツールでは、大量のデータを分析・解析し、その結果を可視化することが可能です。

ただし、SFAやCRMなど、多くのツールにはデータ分析機能が標準機能として搭載されています。データ分析の実施にあたっては、専用ツールの導入だけでなく、既存ツールの機能活用も選択肢に入れるようにしましょう。

製造業の営業DXで失敗しないための3つのポイント

製造業の営業DXは、次の3つのポイントに注意して推進するようにしましょう。

【ポイント①】営業DXの必要性を周知させる

製造業で営業DXを実現させるためには、営業DXの必要性を社内に周知させなければなりません。ビジネスモデルや組織、社内風土までを変革するDXは、全ての社員の協力なしには実現できないためです。

また、デジタルツール導入には投資が必要であるため、経営層の理解も必要でしょう。
営業部門に限ったDXの場合でも、データ連携や情報共有などのために、他部門との協力は必須です。

会社の変革には、戸惑う現場の声もあるかもしれません。現場からの理解を得るには、DX担当チームが、営業DXの必要性をエビデンスとともに現場へ根気強く伝えていく必要があります。

【ポイント②】徐々にデジタル化を進める

DX実現の過程には、特定の業務のデジタル化である「デジタライゼーション」、そして業務プロセスのデジタル化である「デジタイゼーション」があります。DXを実現するためには、まずは業務のデジタル化を行い、その後に業務プロセスのデジタル化を進めていかなければなりません。

アナログな業務には、デジタル化すべき点が複数あるはずです。それらを洗い出し、デジタルツールを導入するなどしてデジタル化を徐々に推進していくことがDX実現の一歩になります。

【ポイント③】ツールの導入を目的にしない

DX推進の失敗で多いのが、デジタルツールの導入を目的にしてしまう例です。

デジタルツールの導入は、課題解決かつDX実現の手段です。ツール導入を目的にしてしまっては、本来の目的である課題解決ができず、DXも実現できなくなる恐れがあります。

ツール導入にあたっては、先に導入するツールを選ぶのではなく、まず自社の課題を明確化することから始めましょう。その後、把握した課題にあったツールを導入すれば、課題は解決され、DXも推進されます。

まとめ

原材料高騰や海外製安価製品の台頭、2025年の崖など、製造業は多くの課題を抱えています。これらの課題を解決するためには、DXが有効です。

その中でも営業活動におけるDXを指す「営業DX」は、業務効率化・生産性向上を実現します。営業DXを実現することができれば、企業は、営業担当者の負担を軽減しながら、成約率および売り上げを上げることができるでしょう。

とはいえ、DXは即席の施策で実現できるものではありません。それを実現するには、まずは各企業が自社の課題を把握し、デジタル化への取り組みを続けていくことが大切です。