btobとbtocの違いとは？企業例とメリット・デメリットを解説

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BtoBやBtoCという言葉を聞いたことがある人は多いでしょう。これらはビジネスモデルの種類を指す言葉で、ビジネス用語のひとつとして一般的に使用されています。

では、BtoB・BtoCはそれぞれどのようなビジネスモデルを指すのでしょうか。また、具体的にはどんな企業がBtoB・BtoCにあたるのでしょうか。

今回は、BtoBとBtoCについて、それぞれの概要や企業例、営業におけるメリット・デメリットを詳しく解説します。

BtoBとBtoC

ご紹介したように、BtoB・BtoCはビジネスモデルの種類を指す言葉です。
それぞれどのようなビジネスモデルを指すのか、見ていきましょう。

BtoBとは

BtoBとは、企業間取引を指す言葉です。これは、企業が相手企業に対して商品を販売したりサービスを提供したりと、企業間で行われるビジネスモデルのこと。取引は企業同士で行うため、直接的に一般消費者が関係することはありません。

一般消費者との取引に比べ、企業同士での取引であるBtoBは取引単価が高く、継続性も見込めます。
そのため、安定した収益を確保しやすい点が、その特徴です。

例としては、製品を生産するメーカーとその部品を製造するサプライヤー、商品を卸す卸売業者と卸された商品を販売する小売業者などの関係性、システム開発会社と発注企業との関係性、コンサルティング会社とクライアント企業などが、BtoBにあたります。

BtoBはBusiness to Businessの略で、B2Bと表されることもあります。

BtoCとは

BtoCとは、企業と消費者の直接取引を指す言葉です。企業が直接エンドユーザーである一般消費者に商品を売ったりサービスを提供したりし、それに対して一般消費者が代金を支払うビジネスモデルを、このように呼びます。

個々の一般消費者との取引になるBtoCは、取引単価が低いのが特徴。しかし、多数の一般消費者を対象に多数の取引を行うことで、利益確保を目指します。

例としては、食材や日用品を販売するスーパーやコンビニ、料理を提供する飲食店、通販サイトや携帯電話の契約など、私たちにとってごく身近な小売業やサービス業がBtoCにあたります。

BtoCはBusiness to Consumerの略で、 B2Cと表されることもあります。

BtoE と BtoG と CtoC と DtoC

ビジネスモデルの種類を示す言葉は、他にも存在します。
それが、BtoEやBtoG、CtoC。BtoBやBtoCに比べると聞き慣れないかもしれませんね。
ここでは、BtoE・BtoG・CtoCがそれぞれどのようなものなのか、ご説明しましょう。

BtoEとは

BtoE（Business to Employee）は、企業と企業で働く従業員との取引を指す言葉です。これは、企業が自社や他社で働く従業員に対し商品やサービスを企業が自社や他社で働く従業員に対し商品やサービスを従業員価格で提供したり、食事代の一部を負担したりするもので、ビジネスモデルというよりも福利厚生の要素が強いのが特徴です。

具体例としては、食事のデリバリーサービスやオフィスコンビニ、宿泊施設やスポーツジムの利用割引などが、 BtoEにあたります。

BtoGとは

BtoG（Business to Government）とは、企業と行政との取引を指す言葉。つまり、企業が国や地方自治体、行政法人などに対し、商品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。

BtoGは、昔から土木建築業界で盛んに行われてきました。しかし近年ではその幅が広がり、特にIT・情報業界での需要が増えています。よく聞く入札などは、まさにBtoGの契約を取るための一場面のようなものです。

CtoCとは

CtoC（Consumer to Consumer）とは、消費者と消費者の取引のこと。企業は関与せず、消費者が消費者に対し商品やサービスを提供する、個人間のビジネスモデルです。

近年利用者が増加しているネットオークションやフリマサイトでの取引などが、CtoCにあたります。ただ、このようなCtoCは、そのためのプラットフォームを提供している企業があるので、その企業とユーザーである「C」との関係性ではBtoCということになりますね。

また、近年ではシェアリングエコノミーという個人間でもモノの貸し借りなどを含む概念も登場しています。

DtoCとは

DtoC（Direct to Consumer）とは、製造メーカーである企業が、自社で製造した商品を直接消費者に販売する取引をさす言葉です。つまり、従来はメーカーは卸売業者や小売店を通じて、消費者に商品を届けていたのですが、直接メーカーが消費者に商品を届けるというビジネスモデルになります。

いわゆるBtoCでは通販やECサイトを使ってメーカーが消費者に販売できるので、DtoCとBtoCの違いが分かりにくいですが、ECサイトなどは結局間にプラットフォームの会社が介在しており、BtoCではなく、BtoBtoCの状態になっているのです。メーカーから見て、このような中間の企業を排除して、直接消費者と繋がることがDtoCの特徴になります。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoBかBtoCかで、営業の対象や方法、流れは異なります。
違いを表で確認してみましょう。中には例外もありますが、一般的には下記のように言われています。

BtoBやBtoCにおける営業活動やマーケティング活動は、上記の特徴の違いを踏まえて行わなければなりません。
BtoBであれば商品やサービスの論理的メリットを伝える長期的アプローチや決裁権者と担当者の違いを意識した営業活動、継続的な取引をしてもらうための信頼関係の構築・維持が必要でしょうし、BtoCであれば広告宣伝に力を入れ第一印象で消費者の嗜好性に働きかけたり、行動経済学をベースにした消費者心理を踏まえた施策が必要でしょう。営業・マーケティングは、ビジネスモデルに合った手法で行うことが大切です。

BtoB営業がメインの企業例

BtoB営業をメインとする企業の例を挙げてみましょう。

・オムロン株式会社･･･電子機器・部品等の開発・製造事業
・キャノン･･･電子部品・光学機器等の開発・製造事業
・三菱マテリアル株式会社･･･非鉄金属の製錬やセメント製造事業
・第一三共株式会社･･･医薬品の研究開発・製造・販売事業
・AGC株式会社･･･ガラス・セラミックス等、素材の製造・販売
・株式会社村田製作所･･･電子デバイスの研究開発・製造・販売　等

これらの企業は、他の企業との取引をメインに事業を展開しています。

BtoC営業がメインの企業例

次に、BtoC営業をメインとする企業の例も挙げてみましょう。

・イオンリテール株式会社･･･食品・日用品の販売事業
・株式会社ファーストリテイリング･･･衣料品の企画販売事業
・株式会社三越伊勢丹ホールディングス･･･百貨店事業
・株式会社セブンイレブン・ジャパン･･･コンビニエンスストア事業
・住友不動産販売株式会社･･･不動産の売買、賃貸仲介事業
・合同会社ユー・エス・ジェイ･･･ユニバーサルスタジオジャパンの運営

身近な企業が多いことからもわかるように、これらの企業は一般消費者との取引をメインに事業を展開しています。

BtoB営業とBtoC営業のメリット・デメリット

BtoBとBtoCで、営業におけるメリットとデメリットは異なります。ここからは、それぞれのメリット・デメリットについて解説します。

BtoB営業のメリット・デメリット

BtoB営業には、次のようなメリット・デメリットがあります。

企業との取引である BtoBは、取引単価が高く継続性も見込めることから、取引先との信頼関係が構築・維持できれば安定的な取引を期待できます。顧客である各企業のニーズも把握しやすく、ニーズに合った商品やサービスを開発し提供できる可能性は高いです。

また、顧客単価も高く、一般的には従業員の年収も高くなっており、魅力的な業界にも見えます。

一方、対象顧客が限られる点や、新規開拓に時間や労力がかかる点はデメリットでしょう。また、企業間での取引は規模が大きくなるため、一つの取引先との契約の破断や取引ミスでの損害賠償など万が一の時の損失・損害が大きく、リスク管理にも力を入れる必要があります。

取引先との関係性が長期的に継続するには、継続したコミュニケーションや長期的な視点での、相互の利益追求も大切です。しかし、コミュニケーションが担当者に依存してしまい、組織として十分なコミュニケーションが取れていないと、担当者の異動や転職で取引先との関係悪化や、取引先を失うというリスクもあります。

BtoC営業のメリット・デメリット

BtoC営業には、次のようなメリット・デメリットがあります。

一般消費者を対象とする BtoCでは、ターゲットとなる顧客数が非常に多いのがメリットです。その分ニーズ把握は難しいですが、うまくニーズを掴みマーケティングを行うことで、爆発的な売上向上を期待できます。

また、購買に至るまでの時間が短く、単価が低いため貸し倒れリスクが低い点もメリットでしょう。

ただし、ターゲットの顧客数が多いことから、顧客対応の労力や負担、クレームやネガティブなクチコミによるレピュテーションリスクの管理などは煩雑かつ大変なものになるでしょう。

このように比較すると、BtoB営業とBtoC営業には相反するメリット・デメリットがあると言えます。

ＢtoＢの契約とＢtoＣの契約の違い

ＢtoＢの契約は対等な企業間取引が前提となっています。しかし、一定のパワーバランスの優劣の関係から、公正な取引が行われるように、いわゆる独占禁止法や下請法という法律で規制がされています。これらの法律は、全ての企業が対象になる部分もありますが、一定のパワーバランスの違いがあるケースに限定されることも多々あります。

その他にも提供するサービスに合わせた法規制も多々あるので、それらをケアしてビジネスモデルや契約内容を作る必要があります。

そして、約款や利用規約で多くの企業と取引をしようとすることも可能ですが、ＢtoＢの契約の場合は、一定程度、相手方企業との交渉によって契約内容を修正する必要が出て来るケースもあります。

一方のＢtoＣの契約は、そもそもが対等の関係とはされておらず、企業よりも消費者の方が商品サービスの知識や取引に関する経験などが低いという前提のもと、消費者契約法や特定商取引法、電子契約法、個人情報保護法などによって、消費者に強い保護が与えられています。

そのため、ＢtoＣを営む企業は、これらの法律に配慮したビジネスモデルや契約書などを作る必要があります。

ただ、ＢtoＢと異なり、ＢtoＣは多数の消費者との取引を前提としていますので、利用規約というものを用いて、この契約内容を承諾する人だけ取引をしてくださいというように消費者を扱うことができます。一定の法律を守って準備をすれば、基本的に消費者と交渉して契約内容を修正するなどの手間がないことはBtoBとの大きな違いかもしれません。

しかし、BtoCでインターネットでの契約が増えていることから、その利用規約などの承諾を取るためには間違いなく利用規約を理解して承諾をしてもらったと後で証明できるだけの申し込みフローなどを作成する必要があります。

まとめ

BtoBとBtoCは、異なるビジネスモデルです。BtoBは企業と企業の取引を、BtoCは企業と一般消費者の取引を指します。
これらはどちらも社会にとって不可欠であり、どちらが良いとは言えません。重要なのは、それぞれのビジネスモデルの特徴を把握し、適切な営業およびマーケティング活動を行うことです。

BtoB営業とBtoC営業、自分がどちらに向いているか迷ったら、まずはそれぞれのメリット・デメリットを比較してみてください。その上で、自分の価値観やニーズ、適性との相性を考えましょう。

監修者情報

弁護士法人C-ens法律事務所　代表弁護士　森崎秀昭
東京都出身。立教大学法学部法学科卒。お客様の本質的な成長や幸福を希求する弁護士法人C-ens法律事務所の代表。法人のクライアントに対しては、IT分野、スポーツ・エンターテインメント分野、知的財産権、事業承継、マーケティングや人的資本経営を見据えた労務管理などを得意分野とする。事業会社での役員の経験もあり、公益財団日本バスケットボール協会（JBA）や公益社団法人ジャパン・プロフェッショナル・バスケットボールリーグ（B.LEAGUE）などのスポーツ団体で各種委員会の委員を担当。

事務所サイト：https://c-ens.jp/