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ECの市場規模は年々拡大しています。現在も多くの企業がECの導入を進めており、今後もこの傾向は続くでしょう。

そんなECサイトには、BtoB ECと呼ばれるものがあります。
BtoB ECは対法人のEC取引およびシステムを指すもの。その導入は売上アップや業務効率化に効果的です。

今回は、このBtoB ECに注目し、その市場規模やメリットなどについて、詳しく解説します。

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BtoB ECとは？

まずは、「BtoB」および「EC」が何を指す言葉なのか確認しておきましょう。

BtoBとは

企業間で行われる取引のこと。「Business to Business」の略。企業間取引、B2Bとも呼ばれる。

ECとは

インターネットを通じて、商品を売買する仕組みのこと。電子商取引。「Electronic Commerce」の略。

BtoB ECとは、上記2つの言葉を融合させた言葉。「インターネットを通じて行われる企業間取引、またはそのシステム」のことです。

近年、インターネットを通じた商品の売買は、対消費者だけでなく、大企業にまで広がりを見せています。企業間で行われる比較的大きな取引についても、ECサイトなどを通じて行われることが増え、この取引方法をBtoB ECと呼ぶようになりました。
その取引形態は、大きく以下の2種類に分けられます。

【BtoB ECサイト】
BtoB専用のECサイトを通じた取引。対消費者のECサイト同様、販売からマーケティングまで一連の施策をサイト上で実行可能。
【EDI（Electronic Data Interchange）】
ネットワークを通じたデータ交換の仕組みである「EDI」を通じた取引。受発注のやり取りを効率的に行えるが、取引先ごとの仕様構築が必要。

これらはどちらもBtoB ECに分類されますが、より柔軟な対応が可能なことから、現在ではBtoB ECサイトの利用が主流になっています。

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BtoB ECとBtoC ECの違い

BtoB ECとよく比較されるものに、BtoC ECがあります。ここでは、これらの違いについてご説明しましょう。

BtoC ECとは

BtoC ECとは、「インターネットを通じて行われる、企業と消費者との間の取引、またはシステム」のこと。Business to Customerを略して、このように呼ばれます。
企業が直接消費者個人に商品の販売を行う、Amazonや楽天市場に代表されるようなサービスが、BtoC ECにあたります。

BtoB ECとBtoC ECは対象もシステムも異なる

BtoB ECとBtoC ECには、さまざまな点で違いがあります。その違いを表で確認していきましょう。

BtoB ECBtoC EC
対象企業一般消費者
システム構造企業によって異なる商品や価格を表示全員に同一の商品や価格を表示
取引量・金額多い・高額少ない・少額
購入に至るまでの期間長い短い
決済掛売りが一般的前払いが一般的

BtoBの取引では、多くの場合、企業によって異なる掛け率で商品の販売を行います。そのため、全員に同じ内容が表示されるBtoC ECと違い、BtoB ECでは企業ごとに異なる価格が表示されます。よって、システム構築においては各企業と表示内容との紐付けが必要です。

またクレジットや代引きなどによる前払いが基本のBtoC ECに対し、BtoB ECでは掛売りが主流。この場合、代金は後日請求書に基づき支払われることになります。

BtoB ECの市場規模

BtoB EC s市場規模　グラフ出典：経済産業省　電子商取引に関する市場調査　報告書

BtoB ECの市場規模は、年々拡大を続けています。
経済産業省の調査によると、2015年に約287兆円だった市場規模は、2021年には372兆円を超え、EC化率も27.4%から35.6%に拡大しました。
業務効率化のために各企業がIT化を推進していること、また取引先拡大のためECを導入する企業が増えていることが、その理由だと考えられます。

ただし、業種によってEC化率には大きな差が生じています。

製造業や卸売業ではEC化率が比較的高いのに対し、建設業やサービス業ではEC化はあまり進んでいません。
扱う商品の形態が、その原因のひとつ。「モノ」を扱う業種はEC化に対応しやすいですが、「サービス」を扱う業種ではEC化のハードルは高くなります。
建設業やサービス業などでは、「サービス」という柔軟性の高い商品を扱うからこそ、EC化率が思うように上がらないのです。

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BtoB ECのメリット

BtoB ECの導入により、企業は次のようなメリットを得ることができます。

  • 受発注業務の効率化
  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客からの受注増加

BtoB ECを導入すれば、取引先との受発注のやり取りはECサイトを通して行えるようになります。ECサイトでは、登録された取引先の情報を活用して受発注を行えるため、電話やメール、FAXなどに比べ、受発注における工数やミスが減り、業務を効率化することが可能です。

また、検索や広告を通して新規顧客を獲得できたり、ECのマーケティング機能によって既存取引先の受注増加を目指せたりする点でもBtoB ECは効果的。取引先まで足を運んで営業活動を行うことなく、販路開拓・売上向上のための施策を実行できます。

BtoB ECのデメリット

大きなメリットがある一方で、BtoB ECには次のようなデメリットがあることも知っておかなければなりません。

  • システム導入にコストがかかる
  • 社内外の調整が必要

BtoB ECのシステムを導入するには、コストがかかります。システムの構築方法や仕様によって金額は変わりますが、独自性の高いシステムを導入したいなら、そのコストはかなりの金額になるでしょう。

また、BtoB ECの導入によって、既存の受発注業務は変わります。これに合わせて、自社の業務フローを見直し、担当者に周知させなければなりません。
また、外部の取引先にも、受発注方法の変更に対応してもらわなければならないため、そのサポートも必要になるでしょう。

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BtoB ECを導入する際の注意点

BtoB ECを導入する際には、次の3点に注意するようにしましょう。

  • 既存の取引先による利用を念頭に置く
  • 強固なセキュリティを構築する
  • 導入によって変わる業務フローを明確にしておく

各ポイントについて詳しく見ていきます。

既存の取引先による利用を念頭に置く

BtoB ECの導入は、「既存の取引先に利用してもらうこと」を念頭に置いて構築しなければなりません。現在電話やメールで受発注のやり取りを行なっている取引先も無理なく利用できるよう、操作性に優れたわかりやすいシステム構築を目指しましょう。

事前に取引先から意見を聞き、それを反映したECサイトを構築するのも良いでしょう。

強固なセキュリティを構築する

BtoB ECでは、システム上で重要な顧客情報を扱うことになります。この情報を守るためには、セキュリティ対策を万全にしておくことが大切です。

セキュリティ事故は、取引先に被害を与えるだけでなく、自社の信頼低下も引き起こします。それを避けるため、あらゆるリスクに備えたセキュリティ体制を構築するようにしましょう。

導入によって変わる業務フローを明確にしておく

BtoB ECの導入により、受発注における業務フローはそれまでと変わります。BtoB EC導入後もスムーズに業務を行うためには、変わる業務フローを明確にしておかなければなりません。

システム導入時には、システムの要件だけでなく変更になる業務についても洗い出し、新たな業務フローはマニュアル化して、組織内で共有すると良いでしょう。

BtoB ECの導入事例

最後に、BtoB ECの導入に成功した企業の事例を2つご紹介します。

【事例1】

セキュリティ機器の販売・施工を手掛けるA社は、注文方法が統一されておらず、取引先ごとに異なる方法での受発注対応が必要であり、業務効率が落ちているという課題を抱えていました。電話やFAXなど、アナログな方法での注文も多いため、テレワークにも対応できません。

そこで、この課題を解決すべくクラウド型BtoB ECを導入。これにより、注文方法をBtoB ECを通すやり方に統一することができました。
その結果、1ヶ月7時間ほどの業務効率化に成功しています。

【事例2】

美容・健康機器の製造販売を行う B社では、受発注で発生する伝票作成・管理を手作業で行っていました。この作業には時間がかかり、ヒューマンエラーの可能性も高く、また保管にも手間がかかります。

この課題を解決すべく導入したのが、BtoB ECです。受発注のやり取りをBtoB EC上で行うことで、手作業による伝票作成・管理の手間は8割程度軽減。さらに、ペーパーレス化による紙の書類の保管コストも不要となり、手間とコストの点でメリットを得ることができました。

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まとめ

BtoB ECとは、インターネットを通じて行われる企業間取引（システム）のことです。現在、各企業においてその導入は進んでおり、その市場規模も拡大を続けています。

BtoB ECの導入には、業務効率化や取引先拡大といったメリットがあります。ただし、導入によって生じるコストや受発注フローの変更については、よく検討しておかなければなりません。
BtoB ECは取引先に利用してもらわなければ成り立たないので、特に既存の取引先に対するフォローには力を入れるべきでしょう。

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