リード獲得とは？効果的なリード（見込み客）獲得方法を11種類解説！

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企業が顧客から成約を得るためには、まずその前段階としてリードの獲得が必要になります。リードを獲得し、ナーチャリングを経てから具体的な商談へ移ることで、案件は成約へと繋がりやすくなります。

このリード獲得には、さまざまな方法があります。複数の方法を組み合わせることで、より効率的なリード獲得を目指すことも可能です。

そこで今回は、リード獲得の具体的な方法をオンライン・オフラインに分けてご紹介します。

リード獲得とは？

まずはリード獲得の意味について確認しておきましょう。

リード（見込み顧客）とは、自社が提供する商品やサービスに興味はあるが、購入には至っていない顧客のことです。自社商品を知らない人や興味のない人は、リードにはあたりません。

このリード（見込み顧客）との間にアプローチできる接点を持つこと、つまりリードの氏名や連絡先を獲得することが、リード獲得です。
リード獲得は、顧客マーケティングの最初の段階であり、リードジェネレーションとも呼ばれます。

企業は、獲得したリードに対して効果的なアプローチを行うことで、購買意欲を高め、最終的な成約を目指します。

リード獲得の目的

リード獲得の根本的な目的は、「受注件数を増やすこと」「売上を上げること」です。

自社商品・サービスに興味を持っているリードを獲得し、そのリードに継続的なアプローチを行えば、結果として受注に繋がる可能性は高くなります。この受注率は、商品やサービスに全く興味のない人にアプローチするよりも、当然高くなるでしょう。

つまり、商品やサービスに興味はあるものの、未だ購入には至っていないリードを獲得し、アプローチのターゲットとすることで、企業は効率的な受注および新規顧客の獲得を実現することができるのです。

効果的なリード獲得方法11選

リード獲得の方法は、大きくオンラインとオフラインに分かれます。
これらの具体的な方法としては、次のようなものがあります。

それぞれの方法について詳しく解説していきましょう。

オンラインでのリード獲得方法

まずは、オンライン、つまりインターネットを通した方法を7つご紹介します。

コンテンツマーケティング（Webサイト、オウンドメディア）

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のあるコンテンツを運営する方法のこと。具体的には、自社のWebサイトやオウンドメディアによる有益な情報発信等が、この手法にあたります。

この手法では、より価値のあるコンテンツを配信すること、またSEOを意識することが重要になります。これによりWebサイトやオウンドメディアへ多くの人を流入させ、そこから問い合わせや資料のダウンロードへ繋げることで、リード獲得を目指します。

SNS

InstagramやTwitter、Facebookといった SNSは、現代では主要なリード獲得方法のひとつ。SNSで有益な情報を発信すれば、リツイート機能によってそれが自動的に広まり、今までその商品やサービスを知らなかった人にも興味を持ってもらうことができます。

近年では、SNSから問い合わせしたり直接商品を購入したりすることも可能になっているため、SNSから直接的にリードを獲得することも可能です。

また、コストはかかるものの、SNS上に掲載される広告を利用するのも効果的でしょう。

メール

メールリストを保有している場合には、メールでリード獲得を目指すことも可能です。この場合、資料を添付したメールで自社の商品やサービスの訴求を行います。

この方法では、営業ツールやMAツールを用いて、メールを送付した相手の行動をトラッキングすることが重要になります。メールの開封率や資料への興味を把握・可視化することで、その後の施策を講じやすくするためです。

他社Webメディア

他社のWebメディアで自社の商品やサービスを取り扱ってもらうことも、リード獲得に繋がります。有名なメディアや自社のターゲット層が好むであろうメディアで自社商品を紹介してもらえば、それを目にした人がリードとなる可能性は高いです。

この場合、他社Webメディアで記事として扱ってもらう方法と、広告掲載をさせてもらう方法があります。

Web広告

多くの人がパソコンやスマホ、タブレットを持ち、日常的にインターネットを利用している現代においては、商品やサービスを知ってもらう手段としてWeb広告が効果的です。

Web広告には、検索エンジンの検索キーワードに応じて表示されるリスティング広告や、Webサイトの既定の広告枠に表示されるディスプレイ広告（バナー広告）、SNS上で表示されるSNS広告等といった複数の種類があります。ターゲットに合わせてこれらの広告を使い分けることで、幅広い層にアプローチすることが可能です。

ウェビナー

ウェビナーとは、Web上で行うセミナーのこと。対面のセミナーと異なり、会場を用意する必要がなくコストを抑えやすい点、遠方の人や忙しい人も参加しやすい点がウェビナーのメリットです。

有益な情報提供を行うウェビナーを開催し、その参加申し込みを募れば、企業はリードを獲得することができます。
この手法では、ライブ配信とオンデマンド配信を使い分けることも有効です。

Webツール

リード獲得やその後のナーチャリングには、Webツールの活用が効果的です。営業ツールやMAツールを用いれば、リードの獲得からナーチャリング、管理まで、あらゆるマーケティング施策を効率的に進められるようになります。
相手の属性に合わせて、自動でリード獲得施策やナーチャリング施策を実行できるツールもあり、この機能は業務負荷を下げながら的確なマーケティングを行うのに役立ちます。

また、コンテンツマーケティングにおいては、効率的なサイト作成のためにCMSツールを導入したり、SEO対策としてSEO最適化ツールを活用したりするのも良いでしょう。

オフラインでのリード獲得方法

次に、オフラインでの方法を4つご紹介します。

DM

オフラインの代表的なリード獲得がDM。DMの送付リストがある場合には、DMで商品やサービスを訴求し相手にアプローチして、リード獲得を目指します。

これは、BtoB分野で採用されることが多い方法です。
DMをリード獲得へとうまく繋げるには、問い合わせ先を明確に記載しておく、返信用の封筒を同封しておく等、相手が興味を持ったらすぐに問い合わせできる工夫をしておくことが大切です。

電話

電話でのアプローチは、テレマーケティングとも呼ばれます。これは、古典的ではあるものの、一部の層には効果的な方法です。
ただし、いきなり電話をかけても相手に話を聞いてもらえるケースは少ないのが現実です。テレマーケティングを成功させるには、適切なトークスクリプトを用意してうまく話を紡ぐこと、また質の高い架電リストを使用することが重要になります。

展示会・セミナー（イベント）

展示会やセミナーといったイベントを開催し、そこを訪れた人に商材への興味を持ってもらって、リードを獲得する方法です。

実際に商品の実物を見てもらえたり、会話をしたりしながらアプローチできるのが、対面イベントのメリット。
ただしこのような対面式のイベントの場合、コストがかかり、集客のハードルも高くなります。特に人混みを避ける人が多い近年においては、イベントへの来訪者が少なくなる可能性もあるため、より開催・参加のハードルが低いウェビナーも検討すべきでしょう。

広告・CM

新聞や雑誌、交通広告、看板、デジタルサイネージ等の広告も、リード獲得手法のひとつ。これらは多くの人の目に止まりやすく、幅広い層への訴求が可能です。
また、テレビやラジオのCMも不特定多数の人にアプローチする手段として有効です。

ただし、広告やCMを打つにはかなりのコストがかかります。

リード獲得における料金相場

ご紹介したようなリード獲得の方法を実行するには、コストがかかります。
その相場は方法や規模、発注先等によって大きく異なり、一概には言えません。とはいえ、広告を打つにしてもセミナーを開催するにしても、少なくとも数十万円は必要になるでしょう。

また、自社で運用を行うコンテンツマーケティングやSNS、ツールを用いたウェビナーであれば、別途費用はさほどかかりません。しかし、これらも運用を外部委託したり外部講師を呼んだりする場合であれば、その都度コストがかかります。

リード獲得においては、やみくもに施策を実行するのではなく、その費用対効果を踏まえた方法を選定することが重要です。

リード獲得後に行うリードナーチャリング

リード獲得後、それを受注に繋げるために重要なのが、リードナーチャリングです。

この段階では、メルマガやSNS、セミナー等の施策を通じた情報提供により、リードの購買意欲を高めていきます。
BtoBの場合であれば、リードの購買意欲が最高潮になったと思われる時点で、マーケティング担当者からフィールドセールス担当者に引き継ぎ、商談を行なって受注を目指します。

リードは、ただ獲得するだけでは売上にはなりません。その後のナーチャリングによって、リードの質を高めることが、その後の高確率の受注に繋がるのです。

まとめ

ご紹介したように、リード獲得にはさまざまな方法があります。そして、「どんな属性の人をターゲットとするか」によって、取るべき方法は異なります。
リード獲得の方法は、まずターゲット像を明確にした上で、費用対効果を踏まえて選定するようにしましょう。

また、リードの獲得やその後のナーチャリングには、Webツールの活用がおすすめです。Webツールはリード情報の可視化や自動アプローチに対応するため、これを活用することで、企業はより効率的・効果的なリード獲得・ナーチャリングを実現できます。